發(fā)布時(shí)間：2021/9/2 15:06:45
近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小企業(yè)被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小企業(yè)的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。然而，我們還有很多經(jīng)銷商的進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng)。一些較早起步的經(jīng)銷商已經(jīng)撇足了高層油脂，賺得個(gè)盆滿缽盈，似乎覺得“行情不景氣，以守為攻，有錢賺，維持好現(xiàn)狀就行”。市場日趨成熟，競爭日益激烈，我們面臨的經(jīng)營環(huán)境越來越艱難，未來的路究竟該如何走？
我們先來看這樣一組數(shù)據(jù)：紡織服裝行業(yè)共有45187戶規(guī)模以上企業(yè)，1/3的企業(yè)利潤總額占據(jù)了全行業(yè)的90.8％，其余約占行業(yè)2/3約３萬戶企業(yè)創(chuàng)造的利潤卻不足全行業(yè)的10%。由于成本的不斷提高和環(huán)境的變化，大量的中小紡織服裝企業(yè)原有的市場份額正在不斷被少數(shù)強(qiáng)勢企業(yè)所擠占。大部分中小企業(yè)或競爭力不強(qiáng)的企業(yè)都將面臨生存之困，甚至被淘汰。2009年，這一兩極分化的局面將更加明顯。近日，國家出臺(tái)的輕工業(yè)振興規(guī)劃也將進(jìn)一步促使行業(yè)內(nèi)的資源和市場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中。 冬天，是弱者“饑寒交迫”、愚者“青黃不接”、強(qiáng)者“狩獵取物”、智者“伺機(jī)而動(dòng)”的季節(jié)。同時(shí)，也是資源優(yōu)化、萬物優(yōu)勝劣汰的季節(jié)。“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”。在全球金融危機(jī)進(jìn)一步惡化的嚴(yán)峻形勢下，我們更應(yīng)該重視大客戶營銷。
大客戶（大型服裝廠）能給我們帶來穩(wěn)定可持續(xù)的長期利益，“二八定律”，20%的客戶可帶來公司80%的業(yè)務(wù)。每個(gè)行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)就是被大多數(shù)廠家所競爭的大客戶。保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來源。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場的整體走勢。而廠家對這些客戶的成功合作經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)客戶中，能在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)。大客戶的需求具有整體性、穩(wěn)定性和持續(xù)性。發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。
大客戶營銷對于企業(yè)的益處遠(yuǎn)不止這些，但是，收益與風(fēng)險(xiǎn)總是并存的。在取得成績的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境。大客戶規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超出一般的中小客戶。要想有回報(bào)，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶的優(yōu)惠政策比中小客戶的政策優(yōu)惠得多。服裝企業(yè)是典型的勞動(dòng)密集型企業(yè)，客戶對于價(jià)格非常敏感，會(huì)對經(jīng)銷商提出很多幾近苛刻的條件。有時(shí)候，經(jīng)銷商即便將機(jī)器賣進(jìn)工廠，也很難獲得現(xiàn)實(shí)利潤。因此，我們在給予大客戶營銷政策和市場支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個(gè)道理。
我們永遠(yuǎn)都是經(jīng)銷商朋友的堅(jiān)強(qiáng)后盾，全力為各位做好“后勤”支援：對整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場的研究分析，預(yù)測市場未來發(fā)展趨勢，提供宏觀上的理論支持；對意向大客戶的需求及必要信息進(jìn)行全面深入調(diào)查，把控風(fēng)險(xiǎn)，提高成功率；從技術(shù)層面與經(jīng)銷商進(jìn)行深層次溝通和交流，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，提供全方位技術(shù)支持；確保產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷提供適合市場需求的新產(chǎn)品。
微利時(shí)代，低著頭就能賺錢的日子己經(jīng)過去了。行商如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有保持不斷進(jìn)取的心態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)，積極向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)管理、向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)營，開源為主，節(jié)流為輔，才能永遠(yuǎn)立于市場經(jīng)濟(jì)的潮頭。競爭已經(jīng)到了聚焦大客戶（大型服裝廠）的關(guān)鍵時(shí)候了，否則就會(huì)被邊緣化，甚至被迫退出此行業(yè)。
